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文／王昀燕2016年07月27日
台灣多本艾倫．狄波頓作品皆由陳信宏翻譯 問陳信宏，從事翻譯是否已20年？他聞言靦腆一笑，「這樣講出來很可怕。」 陳信宏自大學時代開始接觸翻譯，當時同學接旅遊錄影帶的字幕翻譯，他也跟著做，因而生起了興趣。其後曾獲梁實秋文學獎之翻譯獎，被出版社發掘，自此正式踏入譯者之路。 他的第一
內容簡介
解析3大談判獲勝要素，6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手，成為實質贏家！
任何有實務經驗的人都知道，雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流，但是其中一直有個被深究大問題：到底誰贏得比較多？利益大餅怎麼分配？大家都知道，如果上司覺得分得利益略遜一籌，即使嘴上雙贏，但是隨時都有破局風險。
每個人的骨子裡，都還是想贏。橫跨兩大頂尖商學院，麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯．蘇斯金發現這個問題，從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中，提煉出一套談判心法，整理出六項雙贏談判的操作策略：
1.引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序
2.創造更多價值：提出讓對方得利，自己更開心的配套方案
3.預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值
4.為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
5.保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞
6.發揮領導力：為組織建立談判能力
不管是面對科技業困難複雜的談判，還是跨國擁有語言溝通障礙的談判，都可以利用這六種策略，將成交結果落在對你最有利的地方，為你的談判奠定勝利的基礎。
名人推薦
眾達國際法律事務所大中華主持律師 黃日燦
東吳大學政治系教授 劉必榮
口碑推薦
「雙贏應該有三個層次：口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏了，也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」──東吳大學政治系教授 劉必榮
各界推薦
「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧，這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切合當前需求，又彌足珍貴，教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果，又不至於忽略別人的需求。」──《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者 尤瑞（William Ury）
「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過，他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具，是最重要也最具可信度的擁護者。」──美國著名律師 范伯格（Kenneth R. Feinberg）
「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書，針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告：書中教導讀者（一）應對自己的後台，也就是客戶與委託人；（二）設計對雙方都公平的流程；（三）如何創造價值，把餅做大，以便能得到讓對方得利，自己更開心的結果。」──哈佛法學院談判研究中心主任 努金（Robert H. Mnookin）
「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中，寫下這部重要著作，為所有談判者指出新方向，即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西，不過我錯了。」──前塔夫斯大學校長 巴考（Lawrence S. Bacow）
作者介紹
勞倫斯．蘇斯金Lawrence Susskind
哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授，也是共識建立協會的創辦人暨知識長，他在麻省理工學院任教已有40年以上。
蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議；為50家以上的企業提供過諮詢，特別是在監管談判方面，他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練，並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。
他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授，獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本，許多都翻譯成多國語言。
譯者簡介
陳信宏
專職譯者，曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項，並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。
目錄
各界推薦
前 言 在金池塘找到交易區
第1章 引導對方進入交易區：重新調整談判夥伴的要求與優先次序
第2章 創造更多價值：提出讓對方得利，自己更開心的配套方案
第3章 預期無法預料的狀況：藉由條件式提議，爭取比對方更多的價值
第4章 為對方設想勝利說詞：協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
第5章 保護自己：為協議做好保護措施，以免被意外狀況破壞
第6章 發揮領導力：為組織建立談判能力
後 記 在下一次談判找到最佳打擊點
致 謝
注 釋
序
雙贏談判的迷思
東吳大學政治系教授 劉必榮
自從哈佛學者尤瑞和費雪出版了《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）之後，「雙贏談判」（win-win negotiation） 已經變成一個時尚的提法。不管談判者本身相不相信可以雙贏，在嘴裡一定要唸唸有詞，喃喃自語：雙贏雙贏。
有一次在台北碰到一個美國訪問學者，他也在大學講授談判。他問我：「你把你的談判課程叫和風談判（Harmonious Negotiation），那你是不是也相信談判可以雙贏呢？」我說我當然希望雙贏，但是雙贏不會從天上掉下來，唯有先造勢，改變雙方權力態勢，才可能逼著對方跟我雙贏，否則很多人嘴巴嚷著雙贏，心裡想的都是「獨贏」。說罷我開玩笑補了一句：「只有你們美國人才天真地認為只要買本書看看，就會談出雙贏的結果。」
這位教授一點也不生氣，他笑著說：「你講的是過去的美國人。」接著他站起來比給我看：「過去我們是講win-win。」他用手比了下他，也比了下我。現在我們也講雙贏，但是是這樣： 他用手在自己胸膛比了兩下。意思是，第一次我贏，第二次還是我贏，這叫雙贏。比劃完我們兩人都大笑了起來。可見雙贏往往只是理想，不是人的本性。雙贏是必須學習的，或是必須被逼出來的。
我也看過很多西方的書，裡面充滿雙贏的字眼，但是所配的談判插圖，不是兩個人在鬥劍，就是兩個人拿槍對著對方。但這樣的圖都和他們大聲疾呼的雙贏概念背道而馳。蘇斯金教授這本書，就很直接點出這個現象，表示「學到雙贏談判的合作方式之後，許多談判者還是沒有辦法完全放棄過去帶來良好成果的競爭本能」。這種一針見血的評論，戳破雙贏的語言包裝，把談判桌上的現實赤裸裸地呈現出來，這是本書的一個重要價值。
西方談判學者也喜歡將「分大餅」和「把餅做大」，當成光譜的兩端，認為這是談判者的抉擇，甚至是一種困境。因為「分大餅」屬於分配型談判，雙方是對抗的，這時必須要對我們手上的資訊加以保密；「把餅做大」是整合型談判，雙方是站在同一邊的，這時必須能分享資訊，方能發生結盟的綜效，創造更多的價值。兩個路徑背道而馳，一旦我們選擇了其中一條，比如我們選擇分享資訊，就很難再回頭進行價值分配。因為對方知道我們的東西太多了，很難達成好的談判結果。可是我卻不太贊成這種說法。
我認為分配和整合，未必是向左走、向右走的選擇，它也可能是兩個不同的階段。因為雙方努力把餅做大之後，還是要分利潤的。可是資訊的問題怎麼解決？過去有西方學者曾經討論過這個問題，表示跟潛在競爭對手合作的時候，在資訊的提供上可以有一點藝術。我們可以讓合作方知道，我們的偏好，比如我讓他知道我想往東，可是往東有幾種選擇，東1、東2、東3，我到底想要哪一個，就不必讓他知道了。可是除了資訊的篩選之外，還有沒有別的方法來處理這種又要把餅做大，又要分大餅的問題？
蘇斯金教授這本書一開始就點出把餅做大之後，還需要學會如何分大餅的事實，表示這是傳統雙贏概念提倡者所忽略的問題。接著一步一步地分享他的心得，告訴讀者在把餅做大之後，在分大餅時如何讓自己可以多分一點，而且讓對方回去可以跟老闆交代。這是這本書的精彩之處。
以前我在談判課上常告訴同學，雙贏應該有三個層次：「口頭上雙贏，感覺上他贏，骨子裡我贏。」這三個層次聽起來難，但細細琢磨，你會發現很多談判其實都是這樣。蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述，就是即便對方不認為他贏了，也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。這個思路與技巧都讓人拍案叫絕，我也願意把這本書介紹給所有對談判有興趣的朋友。
詳細資料
- ISBN：9789863980919
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 272頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.36 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
我太太萊絲莉從湖濱跑了上來。我們在新罕布夏的某個湖邊租了間小木屋。對我們而言，這裡就是金池塘，一個祥和美麗的地方，我們和兩個年幼子女在這裡度過很多歡樂的時光。我們好不容易湊出一筆錢，剛好夠我們度過兩周的假期。
「你一定猜不到我剛剛在和誰說話，」她很興奮的說：「我碰到勞夫，他說他們打算賣掉小木屋。因為兒子要離婚了，所以想賣屋變現，拿走他的錢， 我對他說我們絕對會買下這間小木屋。」
我想了一會兒，「他們開價多少？」
「我不知道，」她說：「我說你會跟他討論，細節你會處理。」
我的腦筋快速盤算著，我當然想在湖邊多待點時間，但我們付得起房價嗎？ 萊絲莉做出什麼承諾？ 能擁有這間小木屋當然很棒，但是勞夫的開價到底是多少？ 這些必要的資訊我都沒有。我試圖估算，如果買下這間小木屋但不住在這裡，一年會有多少租金收入。我粗略估計（按照現在的租金），扣掉稅金和必要支出之後，一年應該可以有一萬五千美元的收入。我匆匆計算，依照目前的利率，這筆收入可以負擔八萬五千美元左右的房貸。
那天下午我和勞夫討論的時候，他臉上浮現一抹挖苦的微笑。他知道我被困住了。「你們是很好的房客，也知道你們很喜歡這個地方。聽到萊絲莉說你們想買這間木屋，我們很高興。」我心裡想著：「萊絲莉到底讓我惹上什麼麻煩？」
「你們想賣多少錢？」我問。
「我們很捨不得離開這裡，」他說：「我們七年前買下木屋之後就沒有轉手過，所以實在很難說這些木屋現在價值多少。由於公有地是湖泊協會的，所以也很難算個別木屋的實際價值。你知道嗎，你要是買下這間木屋，除了屋子以外，這個湖的九分之一也是你的。」我感覺到他那股逼迫的眼光。
「十萬五千美元，」他說：「這個價格很合理，我們很高興能把木屋賣給和我們一樣熱愛這裡的人，而且這裡到波士頓開車只要九十分鐘，你們一定會常常來。」
隨著近幾年智能投影的迅猛發展，投影機開始進入到越來越多的普通家庭之中，它可以讓我們足不出戶能體驗到百吋大屏觀影的震撼。不過目前的投影機市場品牌眾多，讓用戶選擇起來十分煩惱，如果是作為家庭首款投影機的話，其實並沒有必要直接購買高端智能投影，可以考慮先來臺入門級別的投影進行體驗，後期再根據需要來進行升級。這裡和大家分享的這款瑞格爾RD-806多功能投影機，外觀沉穩大氣，接口豐富，操作簡單，娛樂辦公都能輕鬆搞定，到底能實際體驗如何，下面我就帶大家去詳細了解下。 丨外觀： ...... 瑞格爾RD-806採用了白色紙質包裝盒，設計十分簡約，正面印有產品的實物圖片和名稱，頂部還有個塑料提手，可以方便用戶移動。 ... 盒中除了瑞格爾RD-806外，另外還配備了HDMI高清線、電源線、AV線、遙控器、備用保險、合格證和說明書，可以方便用戶根據需要進行搭配使用。 ... 外觀方面，瑞格爾RD-806的個頭還是比較大的，產品尺寸為336*263*18mm，機身雖然採用了ABS材質，不過經過了銀色噴砂處理，會給人一種金屬質感，再搭配上黑色啞光PVC面蓋，讓整機更顯沉穩大氣。 ...... 瑞格爾RD-806正面左側大部分區域被條形格柵占據，這是投影機的進氣口，通過渦流進風設計，能夠提供充足的進風量。另外在進風口處還加入了防塵網，可以防止灰塵和雜物的進入，採用可拆卸設計，更方便用戶進行清理。 ... 在機身左側靠近前方的位置是出風口，能夠看到內部銀色的散熱鰭片群，通過高效的散熱系統，能夠帶來更好的散熱效果，提升機器運行的穩定性。 ...... 在投影機正面右側是鏡頭，採用了5片精製全玻璃鏡頭，能夠有效減少畫面亮度不均勻和邊緣虛焦等情況，帶來更好的畫質表現，在鏡頭左側還有個遙控信號接收器，可以用來接收遙控器信號。通過旋轉可進行鏡頭可進行聚焦調節，另外鏡頭還配備了保護蓋，不使用時可以蓋起，起到防塵和保護鏡頭的作用。 ...... 瑞格爾RD-806頂部右上角是控制區域，配備了電源鍵、方向鍵、確認鍵、菜單鍵和SOURCE鍵，在電源鍵上方還有個指示燈，正常工作狀態下為綠色常亮，另外通過SOURCE鍵可以快速切換投影機輸入的信號源，面板按鍵功能豐富，即使不用遙控器也能完成大部分的操控。 ... 瑞格爾RD-806機身左右兩側靠近背面的位置，內置2個3W揚聲器，通過專業調教雙聲方位，能夠帶來3D環繞立體聲效果，即使不外接音箱，也能滿足大部分用戶的日常使用需求。 ...... 瑞格爾RD-806的接口豐富，被集中放置到了機身背面，擁有USB接口*2、HDMI接口*2、分量視頻信號輸入接口（Y/Pb/Pr）、AV接口、音頻信號輸出/輸入接口、TV接口、VGA接口和電源接口，可以方便用戶外接電視盒子、電腦、遊戲主機、音箱設備等，滿足用戶多種不同的使用需求。另外在電源接口上方為開關鍵，左側為梯形調節旋鈕，通過手動旋轉可對畫面進行梯形校正。 ...... 瑞格爾RD-806的機身底部設計也很簡約，右上角位置是進氣口、在四周還預設了4個固定螺孔，可以方便用戶進行吊裝，另外在靠近前方的位置還有個可調節機腳，採用可升降式設計，當投影機放置在水平桌面上時，可以進行角度調節。不過在底部並沒有加入標準1/4螺絲口，無法搭配相機支架來使用。 ... 瑞格爾RD-806還配備了紅外遙控器，正面上部區域採用了拉絲處理，會給人一種金屬質感，採用了17鍵設計，按鍵功能明確，相信大部分用戶上手都還是很輕鬆的。 丨體驗： ... 以上和大家分享的是瑞格爾RD-806多功能投影機的外觀，總體來說只能算是中規中矩。不過相比外觀設計，相信大家對「實際投影效果」應該更關心。瑞格爾RD-806多功能投影採用高亮LED光源，約500ANSI流明亮度，支持1080p清晰度，只需3米即可投射出百英寸大屏，接口豐富，辦公家用都能滿足，下面我就帶大家去實際體驗下。 ... 瑞格爾RD-806支持支架吊裝或臺面放置，我這裡直接放置在桌面上使用，打開電源後，點擊開關鍵即可快速開啟投影，通過旋轉鏡頭可快速進行手動調焦，旋轉背面的梯形校正旋鈕可對畫面進行梯形校正，機器操控簡單，相信大多數用戶都能輕鬆上手。 ... 瑞格爾RD-806的系統介面也很簡潔，分為熱門推薦、我的媒體、系統設置和全部應用共4大選項，開機默認進入的是熱門推薦介面，系統預裝了CIBN微視聽、泰捷視頻、電視貓和荔枝電視等，都是目前比較常用的視頻應用，聯網後就能直接使用。 ... 瑞格爾RD-806配備了豐富的接口，通過「我的媒體」選項，可以根據需要在多個不同輸入源之間自由切換，使用起來更加方便，另外還可以通過樂播投屏和無線同屏實現更多不同的玩法。 ...... 由於瑞格爾RD-806的亮度只有約500ANSI流明，到底白天的使用效果如何，下面就直接上圖吧。上圖是白天室內直投白牆的效果，畫面尺寸大概在70英寸左右，可以看到投影畫面發白比較明顯，不過其中的畫面內容還能看清。總的來說，白天的投影效果一般，不過也能正常使用，當然最好還是拉窗簾後使用，有條件的建議搭配幕布使用。 ... 當然對於投影機來說，其實夜晚才是它們的主場。上圖都是在夜晚拍攝的投影效果，不過由於拍攝器材和拍攝技術等的限制，實際效果其實要比圖片上的更好些，可以看到投影畫面的色彩、畫質等方面都已經和傳統液晶電視差不多，其中色彩方面還要更艷麗些。 ...... 再來給大家看幾張夜晚的投影實拍圖片，通過近距離拍攝，可以看到圖中小松鼠的絨毛和鬍鬚都清晰可見，夜晚的投影效果還是不錯的，雖然清晰度可能相比液晶電視可能要稍差些，不過超百寸的大屏觀影體驗，能帶來更震撼的觀影效果。 ...（夜晚關燈投影效果） ...（夜晚開燈投影效果） 有些用戶可能習慣晚上開燈看電視，是不是也很想知道瑞格爾RD-806在夜晚開燈後的投影效果？我這裡將投影放在了餐廳，開啟客廳的大燈，整個屋內此時已經比較明亮了。通過開燈前後的投影畫面可以看到，開燈後投影畫面會明顯發白，不過畫面還是能清晰可見的，並不會影響正常觀看，當然投影還是建議儘量關燈使用。 ... 瑞格爾RD-806除了看電影、電視劇、動畫等視頻資源，還預裝了安裝各類應用，而且還內置應用市場，可以方便用戶下載應用。通過安裝各類應用，可以讓投影機實現更多功能，其中通過預裝的視頻應有，還能觀看在線課堂，讓同學們在家體驗大屏學習的樂趣，相比手機、平板等的LED螢幕，而通過漫反射原理的投影可以減少對眼部的刺激，保護孩子的視頻不被損傷。 ... 瑞格爾RD-806還支持無線同屏功能，只需一鍵就能讓手機、平板、電腦和投影實現同屏，更方便用戶進行娛樂、學習、辦公等操作。另外投影支持無線投屏功能，可以讓手機小屏秒變大屏，可以感受下在百吋巨屏下玩遊戲的震撼，相比手機、電腦上是完全不同的感覺哦，有機會可以親自體驗下。 丨結語： ... 對於瑞格爾RD-806來說，外觀沉穩時尚，採用高亮LED光源，內置立體聲音響，接口豐富，支持藍光1080p清晰度、藍牙4.0音頻輸出、多屏互動等功能，只需3米即可投射100英寸大屏，無論是家用還是辦公都能滿足用戶的使用需求。其實如果單從配置方面來看的話，無論是外觀、體積、亮度、功能等方面其實並沒有太大優勢，不過如果結合它僅千元的價格，其實整機的性價比還算不錯，如果大多數時間是在夜晚使用，對於很多想要體驗投影大屏觀影樂趣的用戶也足夠了。當然如果預算充足的話，其實還是建議入手1000ANSI流明亮度以上的投影機，這樣即使白天也能帶來更好的觀影體驗。
文章來源取自於：
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